2025年春季，江苏一家成立仅三年的光伏组件企业面临行业共性难题：头部品牌占据主要渠道，线上广告成本高企，新客户获取效率低下。企业负责人王磊发现，单纯依靠线上平台竞价和展会获客，投入产出比难以持续。他们决定将有限的营销预算转向线下，选择江苏省内三个县级城市作为试点，目标是建立本地化的信任网络。
该企业的营销实验始于一次“社区光伏体验日”活动。他们并未直接推销产品，而是联合当地两家信誉良好的安装服务商，在三个试点社区设立临时展示点，邀请居民参观已并网发电的户用光伏系统，并现场对比电费账单变化。活动持续了一个月，共举办了12场线下讲座，吸引了超过800名居民参与。关键数据来自安装服务商提供的后台数据：参与活动的居民中，有近40%提交了初步安装意向。
营销策略的核心在于“信任转移”与“服务捆绑”。该企业负责人解释，光伏产品对普通家庭而言决策链条长、信任门槛高。他们将营销重点从“产品参数”转向“身边案例”，利用安装商在本地已有的客户关系，将企业的品牌背书嵌入服务链条中。同时，他们开发了简单的线上小程序，居民扫码即可查看本社区已安装案例的发电量与收益，数据直接对接真实的项目后台，避免了虚假宣传。
在社交媒体传播层面，他们采取了“用户生成内容”驱动的模式。企业没有投入大量资金做品牌广告，而是鼓励安装商和早期客户在短视频平台分享安装过程、日常发电数据及电费节省情况。这些内容因真实可信，逐渐在本地社区形成话题。根据第三方平台检测数据，相关话题在试点城市的自然浏览量在两个月内累计超过50万次，且用户互动率远高于行业平均水平。
这场历时半年的“冷启动”实验最终带来了可量化的结果。截至2025年第三季度，该企业在三个试点城市的户用光伏市场占有率从不足3%提升至约8%，新增订单主要来自本地居民的自发推荐。其营销成本较同期行业平均水平降低约35%。这个案例揭示，对于资源有限的新能源中小企业，在红海市场中找到增量市场的关键，或许不是比拼广告预算，而是通过稳定的线下场景和真实案例，构建起难以被快速复制的本地化信任壁垒。