某华东地区工业零部件制造商在2024年春季参加了三场行业展会，收集了近千张名片。销售团队随后投入大量时间逐一电话跟进，但转化成实际商机的比例不到5%。问题并非产品本身，而是线索质量参差不齐，许多联系人并非决策者或近期有采购计划。企业负责人意识到，如果没有一套筛选与培育机制，营销投入容易被稀释。
这家企业开始与一家专注于B2B营销获客的服务机构合作。核心做法是在展前预热、展中互动与展后跟进三个环节设置“数据钩子”。例如，通过公众号发布一份《2024年零部件采购趋势白皮书》，要求填写职位、公司规模和计划采购时间；在展位设置扫码下载场景案例，但需留下技术对接人邮箱。这些动作看似简单，却为后续分层提供了依据。
合作方协助建立了线索评分模型，将线索分为A（决策者+明确需求）、B（技术对接+近期关注）、C（一般咨询）三档。A类线索在48小时内由销售总监直接对接；B类线索由销售代表跟进，并辅以技术方案演示；C类线索则进入自动化培育流程，通过邮件和案例库持续触达。整个过程中，双方通过CRM系统记录每次互动，保障信息可追溯。
三个月后，该企业统计显示，从展会获得的线索中，经分层筛选后真正进入商务谈判的比例提升至约15%，较之前提升约10个百分点。更关键的是，销售团队的时间分配更合理，跟进效率提高，单条线索的平均跟进成本下降约25%。企业方反馈，这一变化并非依赖某个工具，而是将营销动作、数据采集与销售跟进整合成一条可复制的路径。
对于同类企业而言，营销获客服务的价值在于把“经验判断”转化为“数据驱动”。通过设定清晰的筛选标准、自动化培育机制和闭环反馈，企业能够减少盲目跟进，聚焦高价值机会。案例表明，中小企业在资源有限的情况下，借助外部专业服务与内部流程优化，仍有可能在获客效率上实现明显改善，避免营销投入的无效损耗。