2024年第四季度，位于华东地区的某中型光伏企业“光启科技”启动了一轮针对分布式光伏的营销推广活动。活动目标是在三个月内获取300个潜在客户线索。公司营销负责人李静（化名）坦言，此次推广的核心动因是面对激烈的市场竞争，公司亟需通过线上渠道提升品牌曝光与销售转化。然而，活动最终仅收到87个有效线索，转化成本远超预算，成为该企业乃至许多同行面临的真实困境。
“光启科技”的案例并非孤例。记者调查发现，新能源行业营销推广的痛点往往集中于几个环节。首先是渠道的“失焦”。企业通常会同时使用搜索引擎广告、社交媒体信息流、行业垂直平台等多重渠道，但各渠道的数据后台相互割裂，难以形成统一的用户画像。李静透露，他们花费近半预算投放的某行业展会线上广告，带来的线索质量参差不齐，大量资源被无效流量稀释。
其次，内容与用户需求的错位是另一层障碍。新能源产品技术性强，传统推广内容多聚焦于参数与政策解读，而终端用户（如家庭业主或中小企业主）更关心的是投资回报周期、运维便利性及可靠性等实际问题。案例中，该企业沿用的技术白皮书式宣传，在社交媒体上点击率低迷，未能有效触动用户的决策神经。这反映出营销团队对细分受众的深层痛点理解不足。
从“为何”营销效果不佳的层面剖析，根本原因在于行业长期存在的“重技术、轻营销”惯性。许多新能源企业技术出身，将营销视为单纯的成本支出，而非基于数据的稳定投资。在“光启科技”的案例中，推广前期缺乏对目标区域用户画像的精细分析，中期也未设置有效的A/B测试来优化投放策略，导致整个活动如同“盲人摸象”。
如何破局？案例的后半程提供了部分参考路径。该企业后期调整策略，将部分预算转向与本地化安装服务商合作，通过线下活动收集用户反馈，反哺线上内容创作。同时，引入了简单的第三方数据分析工具，初步打通了各渠道的线索追踪。虽然最终未能充分实现原定目标，但这一转向使线索转化率提升了约15%。这表明，新能源行业的营销推广，或许需要从追求广度转向深耕细度，将数据驱动与用户共情相结合，才能更有效地触达目标市场。