2023年初，位于江苏苏州的鑫源精密机械厂面临订单萎缩的困境。这家成立于2005年的企业，主营工业轴承配件，过去二十年依赖线下经销商网络销售，客户多为区域性的机械维修店与小型工厂。随着下游客户采购习惯向线上迁移，其传统渠道的销售额同比下滑近四成，库存积压问题凸显。厂长李明在年度经营会议上坦言：“客户不再打电话询价，而是直接在工业品电商平台比价下单，我们却连自己的网店都没有。”
转型的契机来自一场行业展会。李明发现，同台参展的几家同行已通过企业官网与B2B平台获得稳定询盘。但鑫源面临的挑战更为复杂：其产品型号多达两千余种，每种规格参数、库存数据、价格体系均分散在三个不同的内部系统中。市场部负责人王磊回忆：“我们想做线上直销，但财务部门担心价格体系混乱，仓储部门抱怨数据不同步，第一周的技术测试就因库存实时更新失败而暂停。”
真正的转折点发生在2023年6月。企业决定投入约80万元，对ERP与仓储管理系统进行整合，并组建由销售、IT、财务组成的5人小组专项推进。技术团队采用API接口对接方式，将产品主数据、实时库存、阶梯报价同步至新开发的企业级B2B平台。为避免与现有经销商产生直接竞争，企业设置了区域保护机制：线上订单若来自经销商已有覆盖的省份，系统会自动转交当地经销商处理，并给予其服务补贴。
转型后的效果在六个月后显现。线上渠道贡献了全年销售额的35%，但更重要的是，企业获得了过去线下无法掌握的数据：客户搜索热词、产品页面停留时长、复购周期等。王磊指出：“最大的价值不是多卖了货，而是我们开始理解客户为什么买、为什么不买。” 通过分析退货数据，研发部门优化了一款轴承的密封结构，使该产品线上退货率从12%降至4%。
然而，转型的代价同样清晰。除了前期的系统投入，企业还需承担线上客服、物流配送、营销推广等新增成本，净利率短期下降了2个百分点。李明反思道：“互联网转型不是简单地开个网店，它本质上是企业组织架构与业务流程的重构。” 目前，鑫源正计划将线上积累的客户数据反向赋能给经销商，通过提供数字化工具帮助他们管理区域客户，探索线上线下共生的“新零售”模式。这场始于生存压力的转型，正推动这家传统制造企业走向更精细、更开放的经营轨道。